Il processo di acquisto è la sequenza di diverse fasi, che vanno dalla percezione del fabbisogno fino alle valutazioni del dopo acquisto (Lorena Patacchini, Tecnica Pubblicitaria - 2009).
La definizione della Patacchini aiuta nuovamente a ricordare il principio di Godin per cui i consumatori mossi dal bisogno si muovono alla ricerca di informazioni per soddisfare il proprio bisogno.
Per cui possiamo dire che il consumatore avverte:
1. la percezione di un bisogno
2. si muove alla ricerca di informazioni sociali, personali, commerciali, pubbliche ed empiriche
3. valuta gli attributi del prodotto, del servizio della marca, il prezzo, il rivenditore e il tempo
4. compie una scelta
5. misura la sua soddisfazione
Ed è esattamente tra il punto 2 e 3 che è NECCESSARIO intervenire: In quel punto è necessario intervenire per offrire al consumatore il bene che sta cercando evitando che continui la sua ricerca, evitando che perda altro tempo, evitando che incontra nuovi venditori.
Essere pronti allo scatto è il punto cruciale di tutto il processo. Ciò che trasforma un venditore da un venditore eccellente e un predatore da un predatore affamato.
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